Obchodní zástupce. Co je základem úspěšného vyjednávání?

Foto: Pixabay
Share on facebook
Facebook
Share on twitter
Twitter
Share on whatsapp
WhatsApp
Alena Hájková
Alena Hájková

Redaktorka

Nedílnou součástí mnoho firem jsou obchodní zástupci. Jejich profese je založena na profesních dovednostech, psychologických znalostech i komunikativnosti, která musí mít své hranice.  Jaké základní schopnosti a vlastnosti jsou pro tuto profesi důležité?

Empatie a komunikativnost

Tato práce je velmi náročná, protože zahrnuje jak velmi dobrou znalost o produktu /o firmě/, tak umět produkt nabídnout a prodat. Proto musíme mít výborné komunikační schopnosti. Nepostradatelnými vlastnostmi jsou rovněž empatie, organizační schopnosti, navazovaní kontaktů, flexibilita, společenské vystupování, vhodné oblečení, znalost PC a jednoho nebo více světových jazyků. Měli bychom mít velmi dobrý přehled o konkurenci. Není profesionální konkurenci pomlouvat, ale správně argumentovat a přesvědčit protistranu, proč zrovna ten náš produkt je ten nejlepší. Velmi důležité je, abych byli pozitivně přesvědčeni nejen o sobě, ale i o produktu, který nabízíme. Prvotní kontakt se zákazníkem začíná většinou po telefonu. Podle toho, jaký zvolím tón hlasu, rychlost, délku a způsob hovoru mě druhá strana vnímá a hodnotí. Následujícím krokem je potom písemný projev, stylizace nabídky formou dopisu nebo mailu. Tady rovněž velmi záleží i na jejich grafické úpravě, neboť tyto způsoby komunikace jsou naší první vizitkou. Před osobní schůzkou je důležité se na rozhovor pečlivě připravit. Jsme-li k návštěvě vyzváni, neznamená to ještě konečný úspěch, ale nasvědčuje o zájmu klienta o náš výrobek

Společenské vystupování

Při setkání s klientem, přichází nejtěžší část, a to přesvědčivě daný produkt prodat. Proto, abychom mohli dosáhnout tohoto cíle je důležité nejen dobře komunikovat, a to verbálně i neverbální, ale mít i výborné společenské vystupování a vhodné oblečení. Toto vše vytváří první dojem o nás a který je velmi důležitý, neboť reprezentujeme nejen sebe, ale i firmu a výrobek. Není dobré si plést naší komunikaci s monologem nebo podbízivým způsobem produkt nabízet. Tento způsob hovoru naopak klienta odradí. Je vhodné a velmi důležité nechat hovořit druhou stranu a tak se dovědět mnoho zajímavých informací.

V případě, že jsme uspěli, ponechme taky pocit vítězství straně druhé

Proto, aby byli obchodní zástupci ve své profesi úspěšní nabízí vzdělávací agentury přesně koncipované kurzy. A to jak v rámci firem tak kurzy otevřené. Posluchači se zde naučí např. správnému vyjednávání, jak se připravit na jednání a zvládnut jeho průběhu podle svých představ. Dále v tématu o prodejních dovednostech, jak získávat zákazníky, jak vést prodejní rozhovor, naučí se zjišťovat potřeby zákazníka, vyjednávat dobré podmínky prodeje atd. Velkým uměním je řešení krizových a konfliktních situací. Tady je důležité umět konflikt včas diagnostikovat, předcházet mu a následně ho úspěšně vyřešit. V kurzu se dále obchodní zástupci dozví o efektivní komunikaci, která je základem každého vyjednávání.

Když se nedaří

Velkým uměním obchodního zástupce je zvládání neúspěchu ve chvíli, kdy se nedaří. Musí překonávat stres, vyrovnat se s odmítnutím, které je v tomto oboru běžnou součástí pracovního procesu. Toto bývá jeden z nejčastějších důvodů změny zaměstnání. Proto, abychom mohli pracovat na této pozici bychom měli velmi dobře znát sami sebe a zvážit, zda-li je tato práce vhodná právě pro nás. A nejsme-li ti pravý , neznamená to, že jsme špatní, jenom se na tento druh práce nehodíme a v jiném zaměstnání budeme daleko úspěšnější. Přesto si však můžeme z této práce odnést mnoho zajímavých zkušeností, které se nám mohou kdykoliv v budoucnu hodit. A tak, budeme-li např. právě v pozici odběratele, pak se velmi dobře vcítíme do role obchodního zástupce a můžeme využít našich předchozích znalostí.

Autor: Jan Čížek